De 7 meest gemaakte fouten in je marketing

Hoe zorg je ervoor dat je een A-speler wordt in jouw markt en hoe krijg je jouw marketing voor elkaar? Dat zijn belangrijke vragen waarmee ondernemers naar onze masterclasses en seminars komen.

Als ondernemer heb je een goed product, ben je goed in je vak of ben je aan het opschalen. Maar ergens blijft voor jou de uitdaging:

• Hoe krijg ik voldoende nieuwe leads?
• Hoe zorg ik ervoor dat mensen mij vinden?
• Hoe zorg ik ervoor dat mensen ook daadwerkelijk enthousiast worden over mijn product of over mijzelf, zodat ze een stap te zetten in het aankoopproces.

Het antwoord op deze vragen is: marketing!

Wat is het verschil tussen marketing en sales?

Marketing is echt een ander onderdeel dan verkoop of sales. Heel veel ondernemers halen deze onderdelen door elkaar. Wat is dan het verschil tussen marketing en sales? Eén van de belangrijkste verschillen is dat sales ‘het vragen om de deal’ is. Het proces waarbij je, in contact met jouw klant, ervoor zorgt dat die klant een denkpatroon doorgaat om een aankoop te doen.

Marketing is iets anders. Bij marketing creëer je het commitment bij jouw klant om tot een verkoopgesprek over te gaan. Marketing is het creëren van een omgeving waarin mensen bereid zijn om jouw product te kopen.

Hoe bereik je jouw klant?

Als je kijkt naar hoe jij aan jouw klanten komt, zijn er op het gebied van marketing twee manieren om aan je klant te komen:

1. De eerste manier is offline via jouw netwerk. Netwerkborrels of via jouw eigen netwerk, organisatie, bedrijf, of jouw persoonlijk netwerk; mensen die je kent. Offline marketing is ook op een beurs staan of flyeren. In veel gevallen is dit niet meer de meest effectieve manier.
2. Online marketing daarentegen is wel effectief. Waarom? Bij online marketing zijn er twee dingen die jou continu helpen. Het eerste is dat je elke euro die je besteedt inzichtelijk hebt: je kan doormeten hoe je die euro besteedt en wat je eruit haalt.Het tweede is dat online marketing gebaseerd is op feedback loops: je probeert iets en je kijkt of het werkt. Als het niet werkt, heb je feedback van de zaken die je meet. Dit komt terug in de volgende grootste valkuilen van je marketing.

1. Investeer in marketing

Eén van de grootste valkuilen die je ziet bij ondernemers, of dat nou zzp’ers, zelfstandige professionals of mkb’ers zijn, is dat zij zichzelf, hun product of hun bedrijf niet serieus nemen. Ze hebben iets moois waarmee ze hun klanten echt helpen: ze lossen problemen op met hun producten of diensten. Maar op één of andere manier denken ze dat marketing een soort sluitpost is in het bedrijf. Voor de meeste zzp’ers of zelfstandige professionals is marketing niet de sluitpost, maar juist de start! Uitstraling is belangrijk als je:

• een serieus merk bent
• impact maakt op jouw klanten
• een verschil maakt in de markt
• een game changer bent

De uitstraling van je website, huisstijl en/of productverpakkingen laat zien: ik ben een professional en ga voor levering van de beste kwaliteit. Het is belangrijk om te investeren in marketing. Zorg voor goede video’s, content, productbeschrijvingen en teksten voor jouw website. Investeer daarin, want dat is het startpunt van kennismaking met jou voor jouw klant.

2. Wees niet bang voor zichtbaarheid

Sommige ondernemers vinden het spannend (zeker als zij zelf het bedrijf zijn) om zichtbaar te worden. In één keer weten mensen wie je bent. Je kent natuurlijk het spreekwoord ‘hoge bomen vangen veel wind’. Interessanter is: de hoeveelheid vruchten die je boom kan dragen, is afhankelijk van de diepte van de wortels. Het is een zekerheid dat als je zichtbaar wordt en komt bovendrijven in jouw branche, je ook wat weerstand gaat krijgen. Jouw uitdaging is dan om je wortels te verdiepen en anders om te gaan met die weerstand, want het hoort erbij. Je kadert het anders en ziet het als onderdeel van jouw groeipad. Je kijkt hoe je mensen verder kunt helpen. Het kan zomaar zo zijn dat jouw angst voor zichtbaarheid daarna verdwijnt.

Alles begint bij marketing met de grondhouding: hoe lever ik waarde? Hoe maak ik het verschil voor de mensen die ik tegenkom en de klanten die ik bedien? Als dat je grondhouding is, verdwijnt die angst voor zichtbaarheid en wordt het een kracht.

3. ‘Zaai’ met jouw product(en) en/of dienstverlening

Helaas vergeten ondernemers soms ‘zaadjes te planten’. Als je het hebt over zaaien en oogsten, is marketing ‘zaaien’ en sales ‘oogsten’. Als je wilt oogsten, zorg er dan voor dat je en passant zaadjes zaait. Het is jouw taak om in het achterhoofd van jouw prospects, jouw potentiële klanten, ‘zaadjes’ oftewel ideeën te planten, waar ze misschien later mee aan de slag willen.

Dus vergeet niet als je naar buiten toe communiceert jouw enthousiasme te delen over je producten en/of dienstverlening. Dit doe je niet met de directe intentie om een verkoop te realiseren, maar vooral om awareness en bewustzijn te creëren: ‘hallo, ik kan jou verder helpen’. Vervolgens krijg je het pad van know, like en trust. Voeg er vooral ook ‘love’ aan toe: know, like, trust, love. Het pad waardoor jouw potentiële klanten weten wie je bent. Uiteindelijk ontstaat er een band waarop ze zeggen: ‘Ik ga met jou in zee’.

4. Wees consistent in je marketing

Eén van de uitdagingen als ondernemer is dat je onwijs veel te doen hebt. Je hebt o.a. de opdrachten die je krijgt, klanten die je moet bedienen, de communicatie rondom die opdrachten, een stuk administratie en/of het aansturen van een team. En dan heb je ook nog marketing. Zeker als je nog geen marketingteam hebt en alles zelf moet doen, is dit een belangrijk aandachtspunt. Zorg voor consistentie. Consistentie is de sleutel voor je marketing. Je kunt beter elke week één ding doen, dan na een training, webinar, seminar of iets wat je hebt gevolgd, heel enthousiast keihard aan de slag gaan en het daarna laten liggen. In consistentie herken je ook leiders. Consistentie is leiderschap en leiderschap is consistentie. Je maakt de commitment om iets te doen en je blijft dat doen in een bepaald ritme, totdat je resultaat hebt.

Op welk gebied doe je dat dan? In essentie op drie gebieden in je marketing:

1. Maak een conceptplanning: wanneer produceer je, publiceer je en ga je het promoten: produceren, publiceren en promoten. Hier zijn voldoende tools voor, bijvoorbeeld Hootsuite of Buffer.
2. Hetzelfde geldt voor jouw social media. Zo af en toe een post plaatsen heeft geen nut. Tenzij je er bewust mee bezig bent. Je kunt elke dag bezig zijn met social media, dat is heel effectief. Maar zodra je daarmee begint, moet je dat ook volhouden. Ga niet hals over kop geïnspireerd aan de slag om het daarna te laten zitten. Plan je social media in en doe tussendoor spontane acties, want jouw leven en geluk is leidend. Doordat je consistentie hebt in de hoofdlijnen hoef je je niet elke dag bezig te houden met spontaniteit: het is een marketingkanaal.
3. Tot slot e-mail marketing: één keer per maand een nieuwsbrief versturen. De vraag is hoeveel impact dat heeft. Veel beter is om elke week consistent waarde te leveren. Dat kun je handmatig doen, wat heel effectief is als je relevante informatie hebt, specifiek voor de situatie, dat moment in het jaar. Wat je ook zou kunnen doen is een OVO inrichten: Opt-In Value Offer. Een sales funnel. In dat geval heb je een consistent systeem.

5. Kies 1 of 2 social media c.q. marketingkanalen

Zeker voor starters is dit een grote uitdaging. Ze kiezen vaak teveel kanalen: LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter (bestaat dat nog, Twitter?), YouTube. Voordat je het weet word je helemaal gek gemaakt door de hoeveelheid kanalen die je bij moet houden. Zorg ervoor dat je één of twee social mediakanalen voor je marketing kiest en word daarin consistent. Bouw vanuit de door jou neergezette basis het fundament langzaam uit. Begin bij één ding, doe dat goed en ga van daaruit verder.

6. Schakel hulp in, waar mogelijk

Veel ondernemers willen alles zelf doen op het gebied van content creatie: video’s opnemen met de smartphone, video’s editen op de smartphone, video’s uploaden op de smartphone, blogs schrijven, blogs inplannen, blogs vormgeven, blogs uploaden, etc. Kies datgene waar jij het allerbeste in bent en ga dat doen. Schakel voor het overige externe hulp in.

Dan kan het ook zo zijn dat content creatie niet je ding is, maar dat je wel heel goed bent in het schrijven van andermans content. Kies dan een vorm waarbij je mensen interviewt. Of herschrijf bestaande content, zodat het bij jou en je bedrijf past. Je hoeft het niet zelf te creëren, als je maar consistent ‘zaait’ op je marketingkanaal.

7. Meet het resultaat, meet conversies

Mensen vergeten om conversies te meten. Vanuit je marketing heb je een prospect. Een prospect moet leiden naar een lead, dat noemen we marketing. Een lead moet een klant worden, dat noemen we verkoop. De klant moet leiden naar service leveren. Service leidt naar relatiebeheer en relatiebeheer naar nieuwe klanten aanbrengen. Vervolgens is de cirkel rond. Het is handig om te weten, als je marketing doet, marketingkanalen inzet en advertenties inkoopt, hoeveel procent van datgene dat je investeert ook opkomt. Het is de bedoeling dat wat je zaait, ook opkomt in de oogst. Dat noem je conversie: meet je conversie.

Twee conversies zijn het gemakkelijkst om te meten en heel relevant:

1. Hoeveel mensen komen op mijn website en doen een aanvraag?
2. Hoeveel van die aanvragen wordt ook daadwerkelijk een opdracht?

Als je die twee conversies meet, kun je al een heel simpel sommetje maken:

• Wat zijn de kosten per klik op jouw website?
• Na hoeveel klikken heb je een aanvraag? Nu weet je wat een aanvraag kost.
• Als je vervolgens berekent hoeveel aanvragen je nodig hebt om tot een opdracht te komen, weet je exact wat een klant kost.

De uitdaging van marketing is om van 1 euro 2 euro te maken. Als dat je lukt, en dat kan alleen door conversies te meten, heb je een machine: een online marketingmachine. Meet je conversies en zorg ervoor dat je gericht aan de slag gaat met leads creëren en waarde toevoegen.